Secovi eadbox banner 02

Planejamento e Gestão de Vendas

Matricule-se agora por R$ 180,00 R$ 99,00
Secovi eadbox capa curso 960x540
1 prova
5 textos
16 horas

Descrição do curso

O curso de Planejamento e Gestão de Vendas vai possibilitar ao gestor de vendas estruturar todo um processo de planejamento sistemático que aumentará substancialmente suas chances de atingir as metas e resultados estabelecidos . Com uma metodologia de fácil compreensão e execução, o método PRISMA® vai capacita-lo a elaborar um Plano de Vendas muito mais consistente e eficaz.

Categoria: Vendas


Informações gerais

Conteúdo
  • 1. Auditoria das Vendas
  • Auditoria dos resultados, carteira de clientes, equipe, concorrência, produtos, processos, estrutura organizacional, treinamento, tecnologia, materiais de apoio e orçamento.
  • 2. Metas de Vendas (Sales Forecast)
  • Estabelecimento das metas de vendas, faturamento e contribuição marginal, dentre outros indicadores.
  • Desdobramento das metas por unidade de negócio, linha de produtos, região, canal, gestor e vendedor.
  • 3. Estratégias e Táticas de Vendas
  • Matriz produto x mercado, Segmentação de mercados e plano de ação para o go-to-market.
  • 4. Organização do Esforço de Vendas
  • Negociações e decisões sobre as mudanças na estrutura organizacional, política de vendas, equipe comercial, linhas de produtos, zoneamento, remuneração e incentivos, canais, etc.
  • Elaboração formal do Plano de Vendas (projeto).
  • 5. Implantação do Plano de Vendas
  • Colocação em prática das estratégias, táticas e ações estabelecidas no Plano de Vendas.
  • Execução das mudanças e atividades estabelecidas na etapa anterior (Organização).
  • 6. Controle do Plano de Vendas
  • Acompanhamento e controle do projeto, avaliação de indicadores, tratamento de contingências e não-conformidades, mudanças de cenário, adequação de estratégias e táticas, avaliação de novas oportunidades.
Objetivo

  • Elaborar um Plano de Vendas consistente
  • Compreender e aplicar cada etapa do processo de planejamento de vendas utilizando a metodologia do Prisma de Vendas.
  • Elaborar táticas e ações para mercados-alvo específicos.

Público alvo

  • Gerentes de Vendas
  • Gerentes de Locação
  • Diretores de Vendas e Comerciais
  • Corretores de Vendas
  • Corretores Captadores
  • Diretores e proprietários de imobiliárias

Metodologia

O curso é totalmente online e assíncrono (o aluno pode assistir as aulas quando e onde quiser), ou seja, sem a necessidade de participar das aulas em horários específicos. O curso não possui tutor ou qualquer outro tipo de interação com o professor, como fóruns ou chats.

Certificado

Ao final do curso, o aluno receberá um certificado de conclusão se tiver assistido integralmente todas as aulas e concluído as atividades propostas.

O que você vai aprender

    Introdução ao Método PRISMA® de Planejamento e Gestão de Vendas
  • Introdução ao método PRISMA de gestão e planejamento de vendas.
  • Auditoria de Vendas
  • Introdução à Auditoria de Vendas
  • Auditoria de Vendas: Indicadores de Vendas
  • Auditoria de Vendas: Volume Global de Vendas
  • Auditoria de Vendas: Análises Comparativas
  • Auditoria de Vendas: Volume Regional de Vendas
  • Auditoria de Vendas: Volume de Vendas por Canal
  • Auditoria de Vendas: Volume de Vendas por Segmento
    • Vídeo Aula #08

      Iframe
    • Planilha para Análise da Atratividade de Segmentos de Mercado

      Documento
  • Auditoria de Vendas: Volume de Vendas por Linha de Produto ou Serviço
  • Auditoria de Vendas: Faturamento global, regional, por canal, segmento e linha de produtos ou serviços
  • Auditoria de Vendas: Contribuição Marginal global, regional, por canal, segmento e linha de produtos ou serviços
  • Auditoria da Carteira de Clientes
  • Auditoria da Equipe de Vendas
  • Auditoria do Treinamento e Desenvolvimento
    • Vídeo Aula #14

      Iframe
    • Planilha para Análise e Planejamento do Treinamento e Desenvolvimento em Vendas

      Documento
  • Auditoria do Mix de Produtos
    • Vídeo Aula #15

      Iframe
    • Planilha para Análise da Competitividade do Mix de Produtos

      Documento
  • Auditoria da Concorrência
  • Auditoria dos Processos de Vendas
  • Auditoria da Estrutura Organizacional de Vendas
  • Auditoria dos Recursos Materiais de Vendas
  • Auditoria dos Recursos Tecnológicos de Vendas
  • Auditoria dos Recursos Financeiros de Vendas
  • Estabelecimento de Metas
  • Introdução ao Estabelecimento de Metas de Vendas
  • Desdobramento das Metas de Vendas
  • Estratégias e Táticas de Vendas
  • Estratégias e Táticas de Vendas
  • Matriz de Crescimento Produto x Mercado (Matriz Ansoff)
  • Modelo Go-to-market
  • Organização do Esforço de Vendas
  • Organização do Plano de Vendas
  • Organização do Plano de Vendas (continuação)
  • Implantação do Plano de Vendas
  • Implantação do Plano de Vendas
  • Controle do Plano de Vendas
  • Controle do Plano de Vendas
  • Avaliação Final
  • Avaliação Final
Professores



Marcelo Amaral é Consultor e Professor nas áreas de Marketing e Vendas há 20 anos. Doutorando, Mestre e Especialista em Marketing e Estratégia, capacitou centenas de profissionais em todo o país em empresas como FIAT Automóveis, Magneti Marelli, Coca-Cola (SPAIPA e REMIL), Grupo Orguel, Orthocrin, Grupo Embrasil, Take.net, Grupo Editorial Autêntica, Goodyear, Liquigás, QuickSilver, Dufry, dentre outras. 

No setor imobiliário atuou na expansão da Rede Netimóveis, em imobiliárias, lecionou Marketing Imobiliário e Pesquisa de Mercado no MBA do Mercado Imobiliário na FEAD e foi Consultor da Construtora PHV.

Como Consultor liderou dezenas de projetos de intervenção na área comercial, sua especialidade, sempre trabalhando vendas alinhada ao marketing. Tipicamente desenvolve projetos para empresas que almejam crescimento e expansão dos seus negócios. Dentre os segmentos de mercado em que atuou estão o automobilístico, tecnologia, editorial, cosméticos, atacadista-distribuidor, bancário, insumos e equipamentos para construção civil, comércio exterior, brinquedos, utilidades domésticas, confecção, colchões dentre outros.

Mais recentemente iniciou o desenvolvimento de programas de treinamento a distância para empresas (EaD) e instituições educacionais.

Em 2010 fundou o Gruporota Consulting Corporation, na região de Miami, no estado da Flórida, nos Estados Unidos, onde treina varejistas americanos a atenderem consumidores brasileiros, especialmente em Nova York e Orlando. Dentre as empresas que já foram capacitadas estão RALPH LAUREN, HELZBERG DIAMONDS, GUCCI, SAKS 5th AVENUE, dentre outras.

Como Professor lecionou marketing, estratégia e vendas em cursos de MBA, especialização e graduação na FDC (Fundação Dom Cabral), IBMEC, UFMG/CEGE, PUC-IEC, FUMEC, FEAD, UNISINOS, Estácio de Sá, Newton Paiva, Instituto J.Andrade, UNA e FUNCESI. Também atuou como Coordenador do curso de graduação em Administração na FEAD e como Coordenador da especialização em Marketing.

Em 2016 assumiu a recém criada editoria de livros de negócios do Grupo Editorial Autêntica, na qual desenvolve projetos editorias de autores nacionais e estrangeiros.