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Como se tornar um Vendedor Profissional: métodos e técnicas para uma carreira de sucesso em vendas.

Matricule-se agora por R$ 180,00 R$ 99,00
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50 vídeos
1 prova
16 horas

Descrição do curso

Este curso tem como objetivo capacitar pessoas que já atuam ou pretendam atuar na área de vendas para que se tornem verdadeiros profissionais de vendas. O curso concentra-se no processo de vendas, desde a prospecção de clientes, passando pela abordagem, negociação, fechamento, até o estabelecimento de vínculos duradouros e lucrativos com clientes. É um curso indispensável para todos os que lidam com vendas, sejam corretores ou gestores.

Categoria: Vendas


Informações gerais

Conteúdo
  • Introdução à Venda Profissional
  • Como se tornar um Vendedor Profissional.
  • Carreiras e oportunidades em vendas.
  • As 6 etapas do processo de vendas profissional.
  • 1ª Etapa: Técnicas de Prospecção Seletiva de Clientes
  • Introdução à prospecção seletiva.
  • Identificação de contas e contatos para prospecção.
  • O funil de vendas.
  • Tecnologias para a geração de leads de vendas.
  • Tecnologias para organizar a prospecção de clientes.
  • 2ª Etapa: Técnicas de Abordagem
  • Introdução à abordagem de prospects.
  • Pré-abordagem: pesquisa e levantamento de informações.
  • Pré-abordagem: conheça bem o seu próprio negócio.
  • Pré-abordagem: conheça o negócio do seu prospect.
  • Pré-abordagem: conheça a concorrência.
  • Pré-abordagem: identifique o contexto.
  • Contato inicial: a estratégia.
  • Contato inicial: as pessoas certas.
  • Contato inicial: o nível de entrada.
  • Contato inicial: canais de abordagem.
  • Contato inicial: o melhor momento.
  • Contato inicial: o melhor formato de abordagem.
  • Contato inicial: a decisão de prosseguir ou abandonar.
  • 3ª Etapa: Técnicas de Apresentação de Vendas
  • Introdução à apresentação de vendas.
  • Apresentando você e a sua empresa.
  • Levantando as necessidades do lead.
  • O que o lead "deseja".
  • Elaborando a proposta para o lead.
  • Apresentando a proposta para o lead.
  • O conteúdo da proposta.
  • A forma de apresentação da proposta.
  • As pessoas que participarão da apresentação da proposta.
  • O ambiente de apresentação da proposta.
  • 4ª Etapa: Técnicas de Negociação e Tratamento de Objeções
  • Introdução à negociação e tratamento de objeções.
  • O objeto da negociação.
  • O contexto da negociação.
  • A sua parte na negociação.
  • A outra parte na negociação.
  • A negociação em si.
  • Os limites da negociação.
  • Comportamentos durante a negociação.
  • A argumentação na negociação.
  • Tratamento de objeções.
  • 5ª Etapa: Técnicas de Fechamento
  • Introdução ao fechamento da venda.
  • Aspectos psicológicos do fechamento.
  • Pontos de atenção em um fechamento.
  • 6ª Etapa: Técnicas de Pós-venda, Relacionamento e Nova Venda
  • Introdução ao pós-vendas, relacionamento e nova venda.
  • O pós-venda.
  • O relacionamento.
  • A nova venda.
  • Você, vendedor profissional!
Objetivo

  • Atuar como Vendedor Profissional e obter melhores resultados.
  • Aplicar técnicas eficientes para gerar e fechar mais negócios.
  • Encontrar clientes mais qualificados para comprar seus produtos ou serviços.
  • Aprender a melhor forma para fazer o primeiro contato com um cliente em potencial.
  • Fazer apresentações de produtos e serviços vendedoras.
  • Negociar melhor pedidos, propostas e contratos.
  • Perceber os sinais de compra e fazer o fechamento da venda.
  • Estabelecer uma relação lucrativa e duradoura com seus clientes.

Público alvo


  • Gerentes de Vendas
  • Gerentes de Locação
  • Diretores de Vendas e Comerciais
  • Corretores de Vendas
  • Corretores Captadores
  • Diretores e proprietários de imobiliárias

Metodologia

O curso é totalmente online e assíncrono (o aluno pode assistir as aulas quando e onde quiser), ou seja, sem a necessidade de participar das aulas em horários específicos. O curso não possui tutor ou qualquer outro tipo de interação com o professor, como fóruns ou chats.

Certificado

Ao final do curso, o aluno receberá um certificado de conclusão se tiver assistido integralmente todas as aulas e concluído as atividades propostas.

O que você vai aprender

    Introdução à Venda Profissional
  • Introdução à Venda Profissional Este vídeo introduz o curso "Como se tornar um Vendedor Profissional". Nesta aula você conhecerá os tópicos que serão abordados e terá uma visão geral do programa.
  • Carreiras e oportunidades em vendas. Neste vídeo serão discutidos os motivos que levam a carreira profissional em vendas ser tão atraente, quais os caminhos a seguir e os passos para se tornar um Vendedor Profissional. Após esta aula você terá mais elementos para avaliar suas possibilidades de trabalho em vendas e tomar a decisão de prosseguir ou não nessa área com muito mais consistência.
  • As 6 etapas do processo de vendas profissional. Neste vídeo , o Prof. Marcelo Amaral, apresenta o processo de vendas em 6 etapas. Após esta aula você será capaz de identificar as fases da venda profissional.
  • 1ª Etapa: Técnicas de Prospecção Seletiva de Clientes
  • Introdução à prospecção seletiva Neste vídeo são apresentadas técnicas para a elaboração do perfil do cliente, tanto pessoa jurídica (organizações), quanto física (pessoas). Com os elementos abordados nesta aula, você será capaz de elaborar perfis detalhados de clientes para realizar prospecções muito mais seletivas e, com isso, aumentar as chances de vender.
  • Identificação de contas e contatos para prospecção Este vídeo apresenta os conceitos de contas e contatos, e as principais fontes para encontrá-los. Após esta aula você será capaz de identificar fontes de prospecção de clientes, sejam eles empresas ou pessoas.
  • O funil de vendas Neste vídeo é apresentado o conceito de Funil de Vendas e como utilizá-lo no processo de prospecção de clientes. Após esta aula você terá uma compreensão maior sobre a quantidade de contas necessárias para obter o número de clientes que você deseja.
  • Tecnologias para a geração de leads de vendas Este vídeo apresenta algumas ferramentas tecnológicas para a identificação e geração de leads. Após está aula você estará mais apto a encontrar contas e contatos.
  • Tecnologias para organizar a prospecção de clientes Neste vídeo são apresentados 3 sistemas de CRM para organização do processo de prospecção: o Pipedrive, o Salesforce e o Highrise. Após esta lição você poderá criar uma conta de teste em cada um desses sistemas e fazer uma avaliação de qual o mais adequado para a sua atividade como Vendedor Profissional.
  • 2ª Etapa: Técnicas de Abordagem
  • Introdução à abordagem de prospects Este vídeo apresenta as duas fases da abordagem: a pré-abordagem e o primeiro contato. Após esta aula você será capaz compreender o que é necessário para fazer uma abordagem bem sucedida a qualquer tipo de clientes em prospecção, aumentando suas chances de sucesso na venda.
  • Pré-abordagem: pesquisa e levantamento de informações Este vídeo aborda a primeira atividade da pré-abordagem, a pesquisa. Após esta aula você será capaz de realizar uma pesquisa muito mais elaborada de prospects, o que permitirá fazer uma abordagem mais adequada e relevante.
  • Pré-abordagem: conheça bem o seu próprio negócio Este vídeo apresenta a importância do Vendedor Profissional em conhecer seu próprio negócio. Após esta aula você será capaz de identificar os elementos mais importantes sobre a empresa em que trabalha para utilizá-los na preparação da abordagem ao prospect.
  • Pré-abordagem: conheça o negócio do seu prospect Neste vídeo será discutida a importância em se conhecer o negócio do prospect. Após esta aula você será capaz de compreender melhor o negócio do cliente e utilizar esta informação para potencializar a sua abordagem.
  • Pré-abordagem: conheça a concorrência Neste vídeo será apresentado o conceito de concorrência e como ele pode ajudá-lo a identificar as principais ofertas de competidores. Após está aula você será capaz de analisar os concorrentes do seu produto ou serviço e, com isso, preparar uma abordagem mais assertiva.
  • Pré-abordagem: identifique o contexto Este vídeo trata da análise do contexto da empresa para a qual você trabalha e do prospect. Após esta aula você será capaz de analisar com maior rigor o contexto que envolve a venda, seus impactos positivos e negativos, e como isso condiciona a abordagem.
  • Contato inicial: a estratégia Este vídeo trata do primeiro ponto da segunda fase da abordagem: a estratégia. Após essa aula você será capaz de articular estratégias mais certeiras e adequadas para abordar seus prospects.
  • Contato inicial: as pessoas certas Este vídeo fala sobre os vários níveis de uma organização e os tipos de pessoas que você encontrará em cada um deles. Após esta aula você conseguirá identificar os vários personagens em uma empresa que está prospectando, o que será fundamental para o sucesso da sua abordagem.
  • Contato inicial: o nível de entrada Neste vídeo você verá as várias formas de entrada em uma organização para a qual você pretende vender. Após esta aula você será capaz de avaliar as 4 formas de entrada apresentadas e escolher a mais adequada em cada caso.
  • Contato inicial: canais de abordagem Este vídeo apresenta os principais canais para realizar o contato inicial com os prospects. Após esta aula você será capaz de identificar e avaliar o canal mais adequado em cada situação de venda para otimizar o seu primeiro contato.
  • Contato inicial: o melhor momento Neste vídeo será discutida a importância do "momento ideal" para realizar a abordagem, considerando aspectos relativos à empresa que você representa e/ou trabalha, suas questões pessoais; e aspectos da organização para a qual você pretende vender e também do comprador com o qual você está lidando. Após esta aula você será capaz de analisar melhor a situação e identificar o(s) melhor(es) momento(s) para abordar o prospect.
  • Contato inicial: o melhor formato de abordagem Este vídeo apresenta as várias possibilidades de formato para uma abordagem. Após está aula você terá um rico repertório de alternativas para utilizar na abordagem a prospects que pretende conquistar.
  • Contato inicial: a decisão de prosseguir ou abandonar Este vídeo apresenta a última fase da abordagem: o momento de decidir se você prossegue ou não com aquele prospect ou lead. Após esta aula você será capaz de tomar melhores decisões sobre quais clientes em potencial levar para a frente e, com isso, concentrar seus esforços naqueles que valem a pena.
  • 3ª Etapa: Técnicas de Apresentação de Vendas
  • Introdução à apresentação de vendas Este vídeo introduz a terceira etapa do processo de vendas: a apresentação de vendas. Após esta aula você terá uma noção geral desta etapa, das técnicas que serão empregadas para que seja realizada uma apresentação mais profissional de vendas.
  • Apresentando você e a sua empresa Este vídeo apresenta os pontos críticos para que você se prepare para fazer uma boa apresentação de vendas. Após esta aula você terá melhores condições de se preparar para uma apresentação vendedora!
  • Apresentando você e a sua empresa (parte 2) Este vídeo dá continuidade à aula anterior e trata de aspectos práticos como a forma adequada de se vestir e comportamentos que devem ser evitados pelo vendedor durante a etapa de apresentação de vendas.
  • Levantando as necessidades do lead Neste vídeo é apresenta a técnica para levantar as informações necessárias para identificar as necessidades do lead. Após esta aula você será capaz de praticar uma "escuta ativa" e, com isso, identificar com maior precisão as reais necessidades e desejos do lead, e associá-las aos produtos e serviços que vende.
  • O que o lead deseja é o que ele precisa? Neste vídeo será discutida a diferença entre o desejo e a real necessidade do lead. Após esta aula você será mais capaz de identificar o que está por trás do "pedido do cliente" e aprenderá a evitar a armadilha de se atender o desejo do clientes sem investigar a fundo sua real necessidade.
  • Elaborando a proposta para o lead Neste vídeo são apresentados os 8 elementos fundamentais para a elaboração de uma proposta. Após esta aula você será capaz de elaborar propostas muito mais consistentes e vendedoras.
  • Apresentando a proposta para o lead Este vídeo introduz os 4 pontos críticos para apresentação da proposta que você preparou. Após esta aula você terá uma noção geral desses elementos e, na aulas seguintes, irá estudá-los em maior profundidade.
  • O conteúdo da proposta Neste vídeo é discutido o primeiro elemento da apresentação da proposta: o conteúdo. Após esta aula você será capaz de preparar o conteúdo da apresentação de forma mais profissional e, com isso, obter melhores resultados de vendas.
  • A forma de apresentação da proposta Este vídeo aborda o segundo elemento da apresentação da proposta: a forma. Depois dessa aula você será capaz de escolher a forma mais adequada para realizar suas apresentações de proposta e conseguir impactar de forma positiva a sua audiência.
  • As pessoas que participarão da apresentação da proposta Neste vídeo é discutida a participação das pessoas na apresentação da proposta. Após esta aula você será capaz de identificar os impactos positivos e negativos que as pessoas podem provocar na apresentação da sua proposta.
  • O ambiente de apresentação da proposta Neste vídeo são discutidos os elementos do ambiente da apresentação da proposta. Após esta aula você será capaz de tomar melhores decisões relativas à escolha do local, meios, equipamentos e outras questões pertinentes à apresentação da proposta que podem ajudar ou atrapalhar na condução da sua apresentação.
  • 4ª Etapa: Técnicas de Negociação e Tratamento de Objeções
  • Introdução à negociação e tratamento de objeções Este vídeo introduz a quarta etapa do processo de vendas: a negociação e o tratamento de objeções. Depois desta aula você terá uma noção geral dos 5 elementos que constituem o processo de negociação, que serão detalhados nas aulas seguintes, que o levarão a um novo patamar em termos de habilidades de negociação.
  • O objeto da negociação Neste vídeo é apresentado o primeiro elemento do processo de negociação: o objeto. Após esta aula você terá muito mais condições de definir com clareza o objeto de suas negociações, evitando as armadilhas e desvios que costumam ocorrer nessa fase e que podem levá-lo à perda da venda.
  • O contexto da negociação Neste vídeo são apresentadas as variáveis externas e internas que compõem o contexto da negociação. Após esta aula você será capaz de ter uma visão mais ampla e avaliar com maior precisão os impactos positivos e negativos das variáveis presentes no contexto da negociação.
  • A sua parte na negociação Este vídeo trata da sua parte em uma negociação: suas premissas, interesses, pontos em que pode ceder, enfim, uma análise detalhada sobre você e sua empresa para que esteja mais preparado para negociar com seus clientes atuais e potenciais. Após esta aula você terá muito mais segurança e clareza para negociar com clientes e leads.
  • A outra parte na negociação Neste vídeo são tratadas as questões relativas à outra parte, ou partes, da negociação. Após esta aula você será capaz de examinar com maior objetividade as necessidades, interesses entre outros aspectos do cliente ou lead com que está negociando.
  • A negociação em si Neste vídeo inicia-se a discussão da negociação propriamente dita e a aplicação da técnica MAANA. Após está aula você será capaz de avaliar melhor suas alternativas e as do seu interlocutor e, com isso, conduzir e fechar melhores acordos.
  • Os limites da negociação Esse vídeo aborda a negociação de preços e as técnicas de ancoragem e contra-ancoragem. Após esta aula você será capaz de negociar melhor o preço de produtos e serviços que vende, e utilizar as técnicas de ancoragem e contra-ancoragem em uma negociação.
  • Comportamentos durante a negociação Neste vídeo são discutidas questões comportamentais que podem ocorrer durante uma negociação e como você pode lidar com elas. Após esta aula você terá melhores condições de se preparar psicologicamente para uma negociação e será capaz de lidar com situações que eventualmente surjam durante uma negociação com um cliente ou lead.
  • A argumentação na negociação Este vídeo aborda os vários tipos de argumento que o vendedor pode usar em uma negociação para persuadir o cliente ou lead. Após esta aula você será capaz de utilizar mais e melhores argumentos em uma negociação e, com isso, fechar mais negócios.
  • Tratamento de objeções Este vídeo aborda a questão das objeções e as técnicas para lidar com elas. Após esta aula, utilizando o método de 6 etapas para tratar objeções, você será capaz de lidar com qualquer tipo de objeção que possa surgir no momento da negociação com o cliente ou lead.
  • 5ª Etapa: Técnicas de Fechamento
  • Introdução ao fechamento da venda Este vídeo introduz a quinta etapa do processo de vendas: o fechamento. Após esta aula você será capaz de compreender os sinais de compra do cliente ou lead e como conduzir um fechamento eficaz da venda.
  • Aspectos psicológicos do fechamento Este vídeo trata dos aspectos psicológicos que acometem vendedores e compradores no momento do fechamento. Após esta aula você estará mais preparado para enfrentar esse tipo de situação no seu dia-a-dia como vendedor.
  • Pontos de atenção em um fechamento Este vídeo trata dos pontos de atenção aos quais devemos nos ater durante a fase de fechamento da venda. Após esta aula você será capaz de conduzir um fechamento de vendas de forma mais eficaz, evitando contratempos e a perda da venda no último minuto.
  • 6ª Etapa: Técnicas de Pós-venda, Relacionamento e Nova Venda
  • Introdução ao pós-vendas, relacionamento e nova venda Este vídeo introduz a última etapa do processo de vendas. Após esta aula você será capaz de compreender a importância e os elementos desta fase.
  • O pós-venda Neste vídeo são abordadas questões relativas ao pós-venda. Após esta aula você será capaz de identificar os elementos necessários para um processo de pós-venda eficaz que garanta a entrega da promessa comercial e a satisfação do cliente.
  • O relacionamento Este vídeo trata da evolução do relacionamento com o cliente. Após esta aula você será capaz identificar e utilizar a curva de evolução do cliente para planejar e organizar a maneira como irá se relacionar com seus clientes.
  • A nova venda Nesta aula são apresentadas inúmeras oportunidades para a realização de novas vendas pelo vendedor aos seus clientes atuais. Após esta aula você terá condições de identificar e desenvolver novas oportunidades de negócio junto aos clientes.
  • Você, vendedor profissional! Mensagem final a você: Vendedor Profissional!
  • Avaliação Final
  • Avaliação Final
Professores



Marcelo Amaral é Consultor e Professor nas áreas de Marketing e Vendas há 20 anos. Doutorando, Mestre e Especialista em Marketing e Estratégia, capacitou centenas de profissionais em todo o país em empresas como FIAT Automóveis, Magneti Marelli, Coca-Cola (SPAIPA e REMIL), Grupo Orguel, Orthocrin, Grupo Embrasil, Take.net, Grupo Editorial Autêntica, Goodyear, Liquigás, QuickSilver, Dufry, dentre outras. 

No setor imobiliário atuou na expansão da Rede Netimóveis, em imobiliárias, lecionou Marketing Imobiliário e Pesquisa de Mercado no MBA do Mercado Imobiliário na FEAD e foi Consultor da Construtora PHV.

Como Consultor liderou dezenas de projetos de intervenção na área comercial, sua especialidade, sempre trabalhando vendas alinhada ao marketing. Tipicamente desenvolve projetos para empresas que almejam crescimento e expansão dos seus negócios. Dentre os segmentos de mercado em que atuou estão o automobilístico, tecnologia, editorial, cosméticos, atacadista-distribuidor, bancário, insumos e equipamentos para construção civil, comércio exterior, brinquedos, utilidades domésticas, confecção, colchões dentre outros.

Mais recentemente iniciou o desenvolvimento de programas de treinamento a distância para empresas (EaD) e instituições educacionais.

Em 2010 fundou o Gruporota Consulting Corporation, na região de Miami, no estado da Flórida, nos Estados Unidos, onde treina varejistas americanos a atenderem consumidores brasileiros, especialmente em Nova York e Orlando. Dentre as empresas que já foram capacitadas estão RALPH LAUREN, HELZBERG DIAMONDS, GUCCI, SAKS 5th AVENUE, dentre outras.

Como Professor lecionou marketing, estratégia e vendas em cursos de MBA, especialização e graduação na FDC (Fundação Dom Cabral), IBMEC, UFMG/CEGE, PUC-IEC, FUMEC, FEAD, UNISINOS, Estácio de Sá, Newton Paiva, Instituto J.Andrade, UNA e FUNCESI. Também atuou como Coordenador do curso de graduação em Administração na FEAD e como Coordenador da especialização em Marketing.

Em 2016 assumiu a recém criada editoria de livros de negócios do Grupo Editorial Autêntica, na qual desenvolve projetos editorias de autores nacionais e estrangeiros.